Para entender mejor la diferencia entre negociar sobre precios (posiciones) versus intereses, usemos un ejemplo cotidiano. En la venta de un vehículo, la negociación entre las partes se limita a un tira y afloje de números. Pero si ambos conversan sobre los intereses que motivaron la compraventa del vehículo, pueden descubrir beneficios ocultos a simple vista. Quizás descubran áreas de interés en común, permitiendo que ambos salgan ganando de la negociación. Si la negociación se limita a una discusión del precio del vehículo, no solamente ambos saldrían descontentos de la negociación, sino que jamás podrían haber satisfecho otros intereses en común.
Los negociadores del Brasil, bien entrenados en este tipo de ejercicio, seguramente ya tienen adecuadamente identificados sus intereses, los de Paraguay como los de sus potenciales aliados. El equipo negociador paraguayo debe –en la brevedad posible– iniciar este proceso. Nuevamente hacemos mención que no es conveniente estratégicamente individualizar en este artículo posibles áreas de interés donde podrían enfocarse las negociaciones. Es útil recordar que en una negociación compleja el precio de la tarifa es un tema conexo, no principal.
La mejor forma de identificar un interés, en palabras de Ury y Fisher, es preguntar ¿por qué se sostiene una posición? Por ejemplo, si Brasil sostiene una posición de mantener la tarifa más baja, el negociador debe preguntarse por qué le interesa a Brasil mantener una tarifa baja. De ahí saldrá un listado de intereses que motivan a Brasil a sostener dicha posición. Asimismo, Paraguay debe explorar internamente cuáles son nuestros intereses, pensando en lo que nos motiva y la razón por la cual nos motiva. Lo mismo con potenciales aliados y potenciales partes que puedan ser fuente de fricción.
Luego de tener exhaustivamente analizado el listado global de intereses, podemos armar los conjuntos ganadores o win-sets, donde los intereses de diferentes partes coinciden, permitiendo que se llegue a un posible acuerdo (ZOPA o zona de posible acuerdo). Con esta información, el buen negociador puede sentarse a la mesa negociadora con una mirada más amplia y concreta. La información sobre los intereses le marca el terreno y espacio de negociación.
Uno de los desafíos más grandes en las negociaciones internacionales que obstaculizan la identificación de los intereses es lo que le llaman el dilema de las partes movibles. Debido a la complejidad de los sectores de cada país, los intereses no son estáticos. Están permanentemente cambiando. El negociador debe estar MUY atento a los cambios de intereses que se dan interna o externamente.
La última vez que un paraguayo estuvo en una negociación compleja de esta envergadura, con intereses en movimiento, fue hace 81 años, cuando se negoció la paz del Chaco y su consecuente acuerdo territorial. Por ese motivo, el negociador tendrá una inmensa responsabilidad como también carga histórica sobre sus hombros. Conciencia histórica, visión estratégica de lo que está en juego, entrenamiento en negociación, patriotismo y, sobre todo, coraje son algunas de las características que el negociador paraguayo designado por el Gobierno debe tener.
