El mismo nombre, la misma calidad, el espíritu de la marca que se mantiene intacto y un local que no es diferente a los otros que muestran el logo de la empresa. ¿Una sucursal? En realidad, no. Se trata de un emprendimiento comercial que está operando bajo una franquicia, una alternativa para quienes quieren empezar su propio negocio, aprovechando la experiencia de los que más saben, y también para los que desean expandir su firma sin arriesgar inversión propia.
“La franquicia es compartir el uso de la marca y una misma manera de hacer negocios. Se origina a partir de una empresa exitosa, de un modelo comercial que está dispuesto a compartir sus conocimientos y su marca con terceros, con emprendedores que quieran tener su propio emprendimiento. A estos últimos se les llama franquiciados y son empresas independientes desde el punto de vista jurídico y financiero”, detalla Gabriel Grasiuso, director CEO de Surplus Internacional, una empresa que se dedica a desarrollar y expandir marcas nacionales e internacionales en diferentes mercados.
Esta manera de hacer negocios es poco utilizada en el país y todavía constituye una novedad, si bien hay ejemplos de marcas franquiciadas exitosas y algunas que ya han tenido experiencia internacional. Grasiuso recuerda cuál era la situación hace pocos años y cuenta que, cuando vino a Paraguay en 2007, se encontró con un problema recurrente: “La gente nos hablaba de franquicias, y en realidad lo que tenían era un contrato que ellos pensaban que era una franquicia. Era elaborado por un abogado, pero le faltaba el plan de desarrollo, no tenía manuales ni estrategia”, comenta.
De qué se trata
En el sistema de franquicia, el franquiciante (empresa madre) y el franquiciado (el que toma “prestada” la marca) están unidos por un contrato que consigna los derechos y obligaciones de ambas partes. “Normalmente, hay más derechos para el dueño de la marca, ya que el franquiciado tiene más obligaciones que cumplir para alcanzar todos los estándares”.
Este modelo de negocios es ideal para un inversor que desea encarar un emprendimiento de manera independiente, pero carece de experiencia. “Si yo no sé nada del tema, con la franquicia primero me prestan la marca, después me dicen cómo instalar el negocio y me dan asistencia mientras dure el contrato, porque el franquiciante también quiere cuidar su razón comercial”, explica Grasiuso.
El experto sostiene que, en esta modalidad, el inversor juega un rol “importantísimo”, porque no cualquiera posee perfil de franquiciado. “Se debe estar dispuesto a seguir normas, a meterse en un negocio; te tiene que gustar, hay que tener el dinero para invertir y reconocer que se está explotando el modelo de negocios de un tercero”, agrega.
Un contrato de franquicia es variable en cuanto a su extensión, pero uno estándar dura cinco años, aunque existen los de tres, ocho y hasta de 40 años de duración. El plazo depende del modelo de negocio, de la inversión y de su recuperación.
El retorno de la inversión habitualmente se produce en un plazo de entre 18 y 24 meses, en promedio, en la mayoría de los casos. “Pero no es una regla”, advierte Grasiuso, quien afirma que “los libros establecen un término de 24 a 36 meses”.
En los contratos de franquicia, el franquiciante cobra una tasa denominada derecho de entrada o “franchising fee”, en concepto de transferencia de conocimientos (know how), uso de la marca y derechos de exclusividad de ese contrato por el tiempo que dure; en muchos casos, incluye la licencia de software u otro elemento.
“Ese es un valor que se paga al inicio, al momento de firmar el contrato, y normalmente termina costando menos que el aprendizaje de cualquier empresario que se arroja por las suyas a un negocio”, señala Grasiuso. No incluye el costo del local, su adecuación ni el costo de los equipos o mobiliario de trabajo. No obstante, sí está contemplada la obtención de beneficios, tales como asistencia inmobiliaria, manuales, capacitación inicial y otros.
Los royalties o regalías de la franquicia constituyen la tasa que el franquiciado debe pagar, mensual o anualmente, por el uso de la marca. Por lo general, es un porcentaje de la venta, no de las ganancias, y puede ser fijo o combinado (un fijo mínimo y luego un porcentaje de las ganancias). A veces se calcula en base al total de ingresos por local franquiciado y, dependiendo de la política de la empresa, puede ser entre el 1 y el 20%. Vale aclarar que algunas marcas exoneran de este pago a sus franquiciados.
El tercer concepto de pago a favor del franquiciante es el fondo de publicidad o mercadeo, que también es variable, aunque menor que las regalías. Su finalidad es concentrar un presupuesto para generar acciones de márketing y promoción de la marca o de la cadena. Suele repartirse entre todos los franquiciados y usualmente es menos del 3% de las ventas.
“En muchos casos, con ese fondo el franquiciante crea una cuenta abierta y le dice al franquiciado dónde y cuánto invertir y qué saldo queda, de modo que sea transparente para todo el mundo. Cuando los fondos de publicidad que se cobran son pequeños, están dirigidos más que nada a mantener lo institucional: redes sociales, página web, etcétera”, agrega Grasiuso.
Beneficios
Entre las ventajas de esa modalidad, la franquicia acorta la curva de aprendizaje para el franquiciado, “porque uno ya empieza sabiendo, con la economía de escala del franquiciador, con la experiencia, con una marca que ya está reconocida; se empieza con muchos beneficios”, resalta el experto.
Por su parte, el franquiciante ya no tiene que depender de tanto personal propio. “Cada franquiciado, que ya es un recurso humano, se ocupa de sus propios recursos humanos; en segundo lugar, la inversión la hace un tercero; y un tercer punto es la velocidad de crecimiento, pues nadie puede crecer tan rápido y poner sucursales por todas partes, como sí se logra mediante franquicias”.
Otro beneficio destacado es que los gastos de operación son más genuinos, no hay costos ocultos, como puede ocurrir en una operación directa. “Además, el compromiso es mayor porque el franquiciado invierte en la marca; o sea, va a cuidar el negocio con mayor compromiso que un gerente o un encargado, que por muy bueno que sea, no lo hará con el mismo énfasis”, añade Grasiuso.
Un requisito básico para abrir una franquicia es que el franquiciante tenga al menos cinco años de operación en forma exitosa. Esto no incluye a empresas que tengan cinco años con problemas y que busquen la franquicia como una solución, aclara el entrevistado. Pueden franquiciar marcas con menos años de experiencia (por ejemplo, tres) pero deben tener al menos dos locales operando, poseer la marca registrada y ser una empresa formal.
Más allá de las fronteras
Una firma paraguaya que ya tiene incluso experiencia internacional en franquicias es Bellini. Jorge Ávila, ejecutivo de la marca, está convencido de que las empresas paraguayas están en condiciones de franquiciar, aun en el exterior. “Ahora hay muchísimas que están haciendo muy bien las cosas y no tenemos nada que envidiar a las empresas extranjeras”, destaca.
El empresario advierte, sin embargo, que no hay que pensar que se trata de una tarea sencilla. Los propietarios de Bellini venían haciendo un buen trabajo con la marca y consideraron que ya habían alcanzado un nivel competitivo de categoría internacional; eso los llevó a animarse a abrir una franquicia en Florianópolis.
“Contactamos con un empresario brasileño interesado en la marca y concretamos el negocio. Pero teníamos poca experiencia en ese momento. Al final tuvimos que cerrar. Ahora estamos más maduros y creemos que ya podemos expandirnos no solo a nivel nacional, sino intentar nuevamente en el exterior”, sostiene.
Grasiuso también alerta acerca de lo que cada franquiciante debe tomar en consideración cuando apunta a desarrollar su negocio en mercados del exterior. “En este modelo de negocios, usamos normalmente una palabra mágica que es ‘tropicalización’, que quiere decir que cuando uno llega a un mercado, tiene que adaptarse a lo que es la cultura de cada país”, explica.
En Paraguay suele pasar que las marcas extranjeras que se establecen en el país bajo esta modalidad comercial –como ocurre, por ejemplo, con algunas multinacionales de comida rápida– no cumplen con las leyes laborales del país y se rehúsan a reconocer el derecho a la sindicalización de sus empleados.
El experto asegura que tal cosa no debería ocurrir en países con una legislación firme en cuanto a derecho laboral. “Si quisieran imponer esa condición, no tendrían cabida, porque siempre va a primar la ley de cada país. Pero sí es cierto que tratan a veces de conservar ese tipo de cosas de casa matriz y muchas veces lo imponen”, reconoce.
Adaptarse a los mercados implica aceptar costumbres y preferencias del público diferentes a las del mercado nacional, pero es una tarea que los franquiciantes deben hacer, porque si no, “no compiten”. “No consumimos los mismos productos ni sabores en todos los países”.
Ávila recomienda tener un modelo de negocios atractivo y trabajar mucho en la marca. “Hoy sabemos que las empresas con renombre y las que tienen éxito son las que quedan en el mercado. Por eso hay que trabajar bastante bien en el interior de la firma, tener la casa bastante ordenada y productos innovadores que llamen la atención”, sugiere.
Pero lo que no se puede dejar de tener es una mentalidad de negocios abierta y ganas de ver crecer la marca. En Paraguay, se puede.
Fotos: Fernando Franceschelli.
Punto de encuentro
Para confirmar que las franquicias son una apuesta atractiva, el pasado 14 de abril se desarrolló en Asunción la Feria Internacional de Franquicias del Paraguay 2015 (FifPy 2015). En el Hotel Sheraton Asunción, empresas de seis países se presentaron para ofrecer sus modelos de negocio.
Un ciclo de conferencias amplió el conocimiento de los interesados. Expertos de México, Brasil, Uruguay, Argentina y nacionales disertaron sobre el sistema, sus principales puntos, cómo adquirir una franquicia, qué debe tener una empresa si se quiere desarrollar como tal, aspectos de propiedad intelectual y registro de marcas.
En paralelo a la muestra ferial, 30 stands de los principales rubros de franquicias del Paraguay (gastronomía, textiles, servicios de belleza, estética, educación, entre otros) presentaron sus ofertas y sus oportunidades de negocio. Una muestra del crecimiento del modelo y del interés que despierta.
Cuántas y cuáles
Según los datos proporcionados por Gabriel Grasiuso, hay unas 150 marcas que están franquiciando en Paraguay. De ellas, el 85% son internacionales. Hay 60 argentinas, ocho uruguayas y 10 brasileñas. Los sectores de gastronomía y textiles llevan la delantera en cuanto a servicios de mayor crecimiento. Se destacan también belleza, estética y educación. Algunas de las empresas que operan con franquicias en nuestro país son: Don Vito, Bellini, Il Mangiare, Doña Chipa, Calle 11, Gordinho y Joseph Coiffure.
Negocio que va al pelo
En el país hay una firma pionera en apelar al sistema de franquicias para expandirse. La peluquería Rommy opera en el mercado desde 1978, y hacia 1984 comenzó con la apertura de nuevos locales en la capital y en localidades del interior. El crecimiento de la empresa se sostuvo al principio con la apertura de sucursales, pero desde 1989 alquila la marca y el modelo de negocio.
“Nuestras primeras franquicias fueron un poco ‘a lo Paraguay’, porque vimos que podíamos hacerlo animando a nuestros empleados a abrir sus propios locales, con nuestro asesoramiento y apoyo. Solo después pasamos a las franquicias con terceros que querían aprovechar nuestra marca y nuestra experiencia”, relata Víctor Ahlers, presidente de Ahlemar, la empresa propietaria de Rommy Femenino/Masculino.
La marca posee hoy cinco locales propios y siete franquiciados. Sus contratos varían de acuerdo a la locación de la franquicia, pues la rentabilidad también depende de la ubicación del salón. Por esta razón, los montos que pagan los franquiciados varían ente el 20 y el 35% de las utilidades, si bien también se suele abonar un monto fijo.
Los contratos son anuales, pero se renuevan automáticamente cada año, desde luego, si ambas partes están conformes. Desde que comenzó a operar mediante franquicias, Rommy solo tuvo que cerrar tres locales: una vez porque el franquiciado no mantuvo la calidad acordada, otra porque el local se trasladó y una tercera porque el inversor decidió abandonar el negocio.
La clave del éxito es mantener los estándares de calidad asociados a la marca, enfatiza Ahlers. Además, cada franquicia debe acondicionar el salón con una decoración igual a la de los demás locales, para que en cada uno de ellos el cliente perciba la identidad de Rommy.
Pensando en frío
Amandau está en el mercado desde hace cuatro décadas, pero solo desde 2007 opera con la modalidad de las franquicias. La pregunta es: ¿Cómo les fue? Diego Mallorquín, asistente comercial, responde con cifras: de los 170 locales que posee la heladería, 165 son franquicias y solo cinco son propios.
Para acceder al derecho de usar la marca y la experiencia de Amandau, el franquiciador debe hacer una inversión de al menos 100 millones de guaraníes, lo que le garantiza un contrato de cinco años, renovable si se cumplen las exigencias de calidad.
El franquiciado de Amandau recibe, además de la imagen corporativa y el know how, entrenamientos y asesoría permanentes; y la ganancia anual promedio es de 114 millones de guaraníes, aunque los más exitosos han llegado a obtener 400 millones en un año.
La experiencia de Amandau le permite hoy no solamente poseer franquicias exitosas en el país, sino que también deja margen para proyectar una expansión internacional. Mallorquín adelanta que en el transcurso de este año esperan abrir un local en Brasil. Un gran salto hacia delante.
Diseños que se multiplican
“Definitivamente, sí”, asiente Marisol Rodas cuando se le pregunta si la experiencia de abrir franquicias le ha resultado positiva a la marca Vago’s. Ella es la responsable de marketing de la empresa de confecciones, que empezó a alquilar su modelo de negocio desde 2000.
La empresa posee actualmente 18 locales, 15 de ellos en Asunción y Gran Asunción y tres en el interior. Las franquicias son cuatro y se encuentran en Ciudad del Este, María Auxiliadora, San Estanislao y Acahay.
Pero la mirada de la empresa no se dirige solo hacia el interior. Rodas revela que continuamente reciben solicitudes de países de la región (para explotar la marca). “Crecer hacia afuera forma parte de nuestro proyecto inmediato”. Una muestra de que los deberes se están haciendo bien.