Vender un producto o servicio anhelado por un cliente puede ser una tarea de cinco minutos, pero el trabajo más difícil se podría presentar a la hora de la cobranza. Existen diversas técnicas o herramientas que pueden hacer efectiva esta difícil pero importante tarea que realizan los cobradores en las empresas.
Facundo de Salterain, conferencista motivacional, experto en el tema, explicó que la relación con el cliente desde el primer contacto comercial es esencial para realizar siempre un cobro efectivo.
“No solo es importante dar una buena atención a los clientes, durante la concreción de una venta, sino a la vez es importante mantener la relación luego de la venta de un servicio o artículo”, dijo el experto. En este sentido, explicó que una de las técnicas para efectivizar las cobranzas es siempre apelar al deseo de las personas, es decir, conversar con el cliente, conocer su ambiente y sus vínculos emocionales.
Entre esos deseos podría estar el no querer pasar vergüenza frente a la sociedad que le rodea al cliente. “Le podríamos comentar al cliente que su entorno está pagando bien, que no sería bueno para su hoja de vida que la gente sepa que no paga sus deudas”, dijo Salterain.
Por otra parte, también se podría apelar el querer mantener un buen perfil por lo menos con una firma, esto en el caso de que el cliente cuente con un largo historial de deudas diversas en varios comercios. Es importante explicar al cliente la importancia de contar por lo menos con una intención de pago, que demuestre su actitud, eso puede llegar a beneficiarlo ante otros créditos que solicite con la compañía.
ERRORES. En cuanto a los errores en los que se puede incurrir durante una cobranza, el experto mencionó que la manera agresiva de requerir al cliente, sin antes conversar con él, puede ser un error que haga que la compañía pierda uno o más clientes en el futuro. “La cobranza tiene que ser parte del servicio que brinda la empresa, no tiene por qué ser un maltrato para los clientes”, acotó Salterain.
Remarcó que si durante la venta de un servicio o un bien la empresa miente, comienzan los problemas y la mala atención al cliente. Todo es parte de una cadena; una buena atención lleva a un cobro efectivo, dijo el experto.