En América Latina, las marcas propias son temas que cada vez interesan más al sector debido a que están experimentando un rápido crecimiento y existe una tendencia en los consumidores que eligen principalmente productos de marcas propias por su precio asequible y porque ofrecen una calidad aceptable sin sacrificar completamente sus presupuestos.
Abordar este tema y otros como la inteligencia comercial y el pricing (fijación de precios) en retail son temas que también atañen al mercado paraguayo. Es así que en el marco de la Expo Capasu, Jean-Marc François, experto internacional, será uno de los conferencistas en el evento. En esta ocasión, hace una mirada hacia el futuro y deja algunas sugerencias que podrían ser aplicadas teniendo en cuenta nuestro mercado.
Al ser consultado sobre ¿cuáles son las tendencias de precios más importantes que los retailers en Paraguay deberían empezar a considerar desde ahora?, citó tres grandes factores: la IA aplicada a la reposición y pricing en una simulación de escenarios para incrementar la competitividad al tiempo que se protege el margen; las marcas propias que deben desarrollar cada vez más calidad a un buen precio y que ello puede ser totalmente alcanzable con buenos proveedores, y finalmente la estrategia de “precios bajos todos los días” (EDLP por sus siglas en inglés) en lugar del alto-bajo (High–Low) que simplifica la lectura y reduce los costos logísticos y operativos recurrentes.
Ante la consulta de qué papel juega la percepción de valor y la psicología del consumidor paraguayo en la sensibilidad al precio, explicó que cuanto más ajustado el presupuesto familiar, mayor es la sensibilidad al precio.
“Sin embargo, los consumidores de menores ingresos no miran solo el precio de góndola, sino el costo total de la transacción: Tiempo y gasto de traslado, calidad y riesgo percibido”, indicó y alegó que ello explica la preferencia por el canal tradicional, incluido el informal, en zonas populares.
“Aunque la gran superficie pueda ofrecer un precio unitario menor, el ahorro no les compensa el tiempo y el costo de desplazarse por el poco gasto disponible del que cuentan. Es decir, no es lo mismo para la clase media o trabajadora del sector formal que puede hacer compras relativamente grandes y, por lo tanto, les compensa desplazarse a los puntos de venta de cadenas modernas para lograr un mayor ahorro”, argumentó el experto.
PRECIO - CALIDAD. Finalmente al ser consultado sobre qué estrategias de precios son más efectivas para competir en un mercado con una presencia tan fuerte del comercio informal, dijo que lo esencial para las cadenas formales es proponer valor que el informal no pueda replicar: calidad, frescura, trazabilidad y servicios (devoluciones, medios de pago, atención) con precios competitivos.
“Las marcas propias –en especial en cuidado del hogar y personal, y en alimentos preparados– son claves si combinan buena calidad con mejor precio”, precisó y analizó lo siguiente: “El comercio informal responde a un contexto económico y regulatorio. Es decir, cuanto mayor sea el diferencial tributario y de cargas entre formales e informales, mayor será el incentivo para permanecer fuera de la formalidad”, argumentó François.
Sugirió reducir barreras de entrada y facilitar la transición a la formalidad para miles de pequeños comerciantes. Dijo que no hay nada más que les gustaría al sector, que poder formalizarse.
Al ser consultado sobre cuál es el nivel de adopción de tecnología y análisis de datos para la optimización de precios en el retail paraguayo, explicó que aún hay amplio potencial.
“Las cadenas generan grandes volúmenes de información (POS, inventarios, precios), pero cuentan con poco talento especializado para analizarlos a fondo. El reto es el equilibrio, es decir, controlar los gastos de nómina y a la vez incorporar talento y herramientas que conviertan datos en decisiones”, destacó.
Por otro lado, sostuvo que son pocas las cadenas que han adoptado centros de distribución.
“Estos empujan la eficiencia y el ahorro de costos a toda la cadena de suministro permitiendo minimizar los niveles de inventario, los costos y por tanto los precios al consumidor final”, reveló. Finalmente, también se refirió al ecommerce que según el experto, hace al consumidor más informado y eso es positivo.
“Con más visibilidad de precios y atributos, el cliente decide lo mejor para su bolsillo y, en agregado, para su economía”, apuntó al tiempo de sostener que el comercio electrónico conlleva competencia y un mejor resultado para el consumidor.
30 años de experiencia en sector retail
Jean-Marc François es un experto internacional en retail. En la ocasión, visita nuestro país para ser uno de los conferencistas en la Expo Capasu y quien estará presentando el tema “Inteligencia comercial y pricing en retail”.
François es economista formado en UCLA, con más de 30 años de experiencia en retail y bienes de consumo masivo. Es profesor invitado en IESA, Universidad de Los Andes e INCAE. Es además colaborador de forbes.com y conferencista en Cámaras de Supermercados de Paraguay, Colombia y Venezuela.
