Analicemos el escenario para que la estrategia responda a una deducción lógica. Hoy Paraguay goza de un muy buen clima de negocios que lo torna bastante atractivo por varios factores. Los márgenes aun son altos. La presión tributaria sigue siendo baja. El mercado mantiene una suave dinámica competitiva. Todavía hasta los más grandes conglomerados locales son bastante ineficientes. Existen muchos nichos de mercado inexplorados. Es limitada la oferta de productos y servicios para el enorme segmento de baja renta.
Entonces lo más probable es que la dinámica competitiva no vendrá de empresas locales acomodadas y poco agresivas, sino más bien de empresas extranjeras que, considerando lo mencionado más arriba, desembarcarán rápidamente en Paraguay. Es tan fácil entrar en nuestro mercado. En meses se puede poner en marcha una empresa con RUC, oficinas alquiladas, manejada por ejecutivos importados con cédula paraguaya, y llenarla de operativos locales para hacer el trabajo barato y brazal. En ningún país de la región es tan fácil entrar y establecerse. Por eso es muy probable que un competidor extranjero aterrizare en nuestro mercado de sorpresa.
¿Cuáles son los típicos errores que se mantienen en nuestro mercado local?
-La concentración de poder continúa en los accionistas o en los más altos ejecutivos. Empoderar al personal en todos los niveles es impostergable.
-Ya poco se vende al contado, el nombre del juego hoy es saber escoger al cliente a quien se va a financiar.
-La relación con el sistema financiero es crucial. Contar con un área de control financiero, saber preparar profesionalmente un proyecto para gestionar un crédito bancario, son imprescindibles.
-Disponer de buena información interna es entender el negocio. Hace tiempo que la mera contabilidad la realiza un software, lo que se busca en las personas que manejan los datos es el “pensamiento de gestión del negocio”.
-Hoy no hay precio, es como lo vendes. El personal de ventas continúa siendo tomador de pedidos, o robador de clientes de su directa competencia, más que descubridores de nuevos compradores.
-Continúan los fracasos de implementar costosos softwares, porque el dinero solo se canaliza en el software y en el servidor, en lugar de invertir para formar gente capaz de pensar, y no solo digitar datos.
-Todavía se cree que se pueden vender solo objetos, cuando en realidad hoy se vende una solución. El buen servicio posventa es lo que hace posible vender cualquier objeto.
Ya comienza a ser obvia la estrategia a seguir. Continuar formando gente, porque solo comprar complejos activos sin capacidad para manejarlos adecuadamente no generará ninguna ventaja. Mejorar procesos internos y evaluar la gestión son más importantes que aumentar el inventario. Entregar un servicio de calidad es el mejor argumento de venta de cualquier producto físico. Ahora que aún es fácil, crecer es la estrategia más segura para la sobrevivencia y prosperidad a largo plazo, tanto para empresarios locales como extranjeros.