Es muy difícil proyectar un resultado concreto en una negociación. El negociador debe entender que el proceso es dinámico y cambiante. Puede ser muy frustrante iniciar una negociación con altas expectativas. Más aún si existe dentro de los países diferentes criterios respecto a la negociación habiendo un conjunto de grupos de personas con intereses cruzados.
En democracias jóvenes la fragmentación del poder y las instituciones débiles no permiten que se generen espacios de consenso entre los diferentes actores internos. Basta señalar acá que el negociador enfrenta un proceso enredado. Es útil que el negociador tenga una guía que pueda usar de referencia para redireccionar el proceso.
Para esto, el método de negociación de Harvard desarrolló el concepto del Círculo de Valor compuesto de tres elementos principales: los intereses, las opciones y el criterio objetivo. Los intereses son las causas que motivan a una parte a asumir una posición. En el caso de Brasil, por ejemplo, es entender por qué están interesados en una energía más barata. Una vez identificados los intereses (nuestros, los de la contraparte y de los otros), el buen negociador puede concentrarse exclusivamente en las opciones.
Las opciones, son los intereses de las partes plasmado en hechos concretos. Resultan únicamente de conversaciones constructivas y creativas entre las partes. Por ejemplo, si ambos países identifican un interés recíproco como el de generar más empleo doméstico, una opción sería aumentar la exportación de sus productos nacionales a través de la flexibilización del intercambio de bienes y servicios.
Finalmente, el criterio objetivo, es un estándar neutral al que las partes pueden acudir para racionalizar las negociaciones. En el caso de la energía hidroeléctrica, existen muchas agencias internacionales que determinan ciertos criterios objetivos a los cuales las partes podrían acudir como referencia.
El Círculo de Valor es una herramienta útil al negociar con las contrapartes que podrían adoptar actitudes difíciles, a quienes en la jerga negociadora se los llama “negociadores duros”. Para saber si estamos ante un negociador duro se puede identificar ciertos patrones de conducta como la arrogancia, la retención de información importante para avanzar en las negociaciones, el uso de la mentira como estrategia, la interrupción, etc.
El Círculo de Valor ayuda a enfrentar este tipo de actitudes. Por ejemplo, si alguien usa como táctica la interrupción, podemos apelar a la frase: “¿Por qué no volvemos a la idea de la opción A?”, o “¿qué te interesa de la opción C?”. Obviamente las conversaciones de este tipo son más complejas. Pero aún así el Circulo de Valor ha sido utilizada exitosamente para sobrepasar negociaciones complejas para resolver conflictos internacionales.
Previendo un posible fracaso de esta herramienta, el Paraguay debe tener bien claro ANTES DE INICIAR la negociación cuáles son las alternativas que Paraguay o Brasil tienen si no llegan a un acuerdo negociado. Una vez identificadas las alternativas, el equipo negociador debe catalogarlas de mayor a menor conveniencia para el país. A través de este ejercicio se puede identificar lo que en una negociación es definida como la mejor alternativa a un acuerdo negociado (o Batna por sus siglas en inglés). Si tenemos el Batna bien identificado, entramos a una negociación sabiendo cuál es la mejor alternativa a un desacuerdo con el Brasil.
