Para Óscar Recalde, especialista técnico en seguros y disertante del foro “Por un seguro más innovador 2026", comprender cómo piensan y sienten las personas es clave para transformar la forma en que se comunican y venden los seguros. Desde la mirada de la neurociencia, sostiene que las decisiones no son completamente racionales. “Primero sentimos, después justificamos racionalmente lo que sentimos”, explica.
En ese sentido, contratar un seguro va mucho más allá de adquirir una póliza. Según Recalde, las personas buscan tranquilidad, seguridad y la certeza de que alguien responderá en un momento crítico. Aunque muchas veces se cree que la elección pasa por el precio o la cobertura, lo que realmente pesa es la conexión emocional que genera una marca.
Desde su experiencia en el sector, observa que uno de los principales desafíos radica en que las personas no piensan constantemente en los riesgos. “Nadie se despierta queriendo comprar un seguro; lo que quiere es proteger a su familia, su salud o su futuro”, afirma. Esta distancia emocional hace que muchas decisiones se posterguen o se eviten, especialmente cuando el tema genera incomodidad o se percibe como complejo.
Frente a este escenario, el especialista plantea la necesidad de cambiar el enfoque comunicacional de las aseguradoras. Considera que hablar únicamente en términos técnicos ya no es suficiente. “La gente conecta con historias, con ejemplos reales y con situaciones cotidianas”, señala. En su visión, una comunicación más humana, clara y empática puede marcar la diferencia al momento de generar confianza.
Esa confianza, justamente, es uno de los pilares fundamentales en la relación con el cliente. Recalde sostiene que se construye a partir de la claridad, la coherencia y la capacidad de respuesta. Cuando una compañía logra explicar bien sus servicios, cumplir lo que promete y acompañar al cliente en todo momento, se genera una sensación de respaldo que trasciende lo contractual.
Otro de los grandes retos del sector es simplificar la experiencia sin perder profundidad. Para el especialista, esto no implica reducir la información, sino hacerla más accesible. “Simplificar no significa decir menos; significa decirlo mejor”, afirma. Traducir conceptos complejos a un lenguaje cercano permite que las personas comprendan rápidamente qué están contratando y se sientan más seguras al tomar una decisión.
A partir de esta mirada, Recalde impulsa una transformación en la forma de entender el seguro: ya no como un producto técnico, sino como una experiencia centrada en las personas. En un contexto donde la innovación suele asociarse a la tecnología, destaca que el verdadero cambio también pasa por entender cómo las personas sienten, perciben y deciden.
Para el especialista, el futuro del sector estará marcado por aquellas compañías que logren construir vínculos más humanos, basados en la empatía, la confianza y la capacidad de conectar con las necesidades reales de las personas.
La neurociencia aplicada al seguro revela que las decisiones no se basan únicamente en datos, sino en emociones, percepciones y experiencias. En ese contexto, el verdadero diferencial para las aseguradoras no está solo en lo que ofrecen, sino en cómo lo comunican: con claridad, empatía y cercanía. Entender al cliente desde su dimensión humana permite no solo facilitar la decisión de compra, sino también construir relaciones más sólidas, duraderas y basadas en la confianza.
