En conversación con Última Hora, el estudioso (prefiere que no se le llame gurú) de las ventas destacó que las estrategias que pudieran implementarse nacen de la propia cartera de clientes de un vendedor, con lo que en un mismo país, e incluso una misma empresa, cada vendedor puede utilizar mecanismos distintos para llegar al cliente.
Recordó que en un principio, cuando se empezaron a trazar los primeros pasos de las ventas a nivel mundial, los resultados eran hasta patéticos, ya que los encargados de convencer a la clientela memorizaban un mismo guion, lo repetían y esperaban que en algún momento se concrete el cierre de una venta.
En cuanto a las nuevas tendencias (a las que prefiere no nombrarlas como nuevas, sino distintas), Schinagl indicó que desde 2004 se empieza a aplicar un método científico, por el cual se concreta la certeza de los resultados, con una muestra representativa del antes y del después del momento de la venta.
“Esto es importante para que el aprendizaje tenga validez, y no sea tan solo la opinión de alguien que no pueda sustentar sus aseveraciones. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los libros escritos sobre ventas son de norteamericanos, de vendedores que lo pensaron y luego escribieron libros. Muchas veces se piensa que el éxito en cualquier nicho de mercado o negocio puede ser aplicado a la venta, y no es tanto así”, refirió.
Como el especialista se desempeña cercanamente al exitoso empresario mexicano Carlos Slim, asesorándole, le consultamos qué relacionamiento tiene con el considerado segundo hombre más rico del mundo, a lo que contestó que justamente fue Slim la razón por la que el experto se introdujo en el negocio de la región.
“Antes, orientaba a vendedores llamados ‘divas’, del sector financiero o tecnológico, un target interesante; pero luego tuve oportunidad de trabajar en Coca-Cola y era otro mercado, es decir, en el canal tradicional. Salí un tiempo a entregar refrescos para entender mejor el negocio. Ahora asesoro a clientes que venden publicidad, pero también pueden ser de equipos médicos. El aprendizaje en todos los ramos es continuo”, destacó.
Recordemos que el ForoVentas es organizado por Paraguay Trade Fair (PTF), que en los últimos años formó a gran cantidad de profesionales, empresarios y emprendedores, con el fin de mejorar el nivel de formación en nuestro país.